盛日精英計(jì)劃課題四：無欲則剛
2011/5/26 18:19:03
盛日精英計(jì)劃課題四——無欲則剛
講師：王政
時(shí)間：2011年5月21日
大(dà)家好(hǎo)！
1 銷售人員一定要懂得銷售行爲的幾個關鍵點：
（1） 要保持開(kāi)發客戶的狀态 （電話(huà)，QQ，MSN，網站(zhàn)，當面拜訪，找到(dào)決人）
（2）了(le)解客戶的需求（選擇什(shén)麽方式出口，快(kuài)遞，空(kōng)運，海運）
(3)在關鍵時(shí)刻促成客戶的下(xià)單行爲（價格，時(shí)效）
(4)維護鞏固客戶的關系（服務）
(5)讓客戶成爲我們一直合作(zuò)下(xià)去的客戶（能(néng)力與境界） 二、要作(zuò)好(hǎo)業務員必須具備6個方面的基本素質：
1、 要有良好(hǎo)的思想道(dào)德素質
2、 要有紮實的專業知(zhī)識 3、要有吃苦耐勞的精神（熱情+堅持）
4、要有良好(hǎo)的口才 5、有良好(hǎo)的心理(lǐ)承受能(néng)力 6、有堅定的自(zì)信心，永遠不言敗。
三、銷售的四大(dà)境界
一、無、二、欲、三、則、四、剛、
1、無-悟（悟道(dào)）-說：我們把對(duì)方當做什(shén)麽都不知(zhī)道(dào)。我們去告訴他(tā)，我們去教育他(tā)，我們有個立場，對(duì)方也(yě)有個立場，很(hěn)容易産生對(duì)立的立場。這(zhè)個階段非常非常的危險，但(dàn)很(hěn)不幸的，80%的營銷員都處于這(zhè)個階段。也(yě)是“說”給我們的經驗教訓，我們和(hé)準客戶之間最嚴重的問題是準客戶根本不想聽。面對(duì)一個不想聽的人，我們不知(zhī)道(dào)該怎麽說。所以，該說的說，不該說的不說。
2欲-預（先知(zhī)）-（問，聞）：第一、問問題 （了(le)解客戶的需求）（反問：客戶的心理(lǐ)害怕什(shén)麽，擔心什(shén)麽。我們自(zì)己是客戶的時(shí)候擔心的是什(shén)麽？從(cóng)而解決）二：聽反應（聽客戶的意思）；三：随着他(tā)的說法而說；四：随着我們的說法導緻我們要完成的結果。
3則-責：主要體現(xiàn)在的就是度，因人的性格體現(xiàn)出很(hěn)多的業務員在把握不住這(zhè)個度，所以業務員在體現(xiàn)自(zì)己的時(shí)候不用(yòng)刻意的扭轉自(zì)己的個性，就把專屬自(zì)己的個性展現(xiàn)給大(dà)家看(kàn)，總是能(néng)找到(dào)屬于自(zì)己的一面的人脈。。
4剛-（剛強）-主要體現(xiàn)的方面是“力” 簡單但(dàn)是要有力，所謂的有力就是擊中要害。所謂擊中要害就是擊中對(duì)方信念和(hé)思想上(shàng)的盲點而引起共鳴，讓對(duì)方願意采取行動。
境界合一，無欲則剛-空(kōng) 成功的推銷員都是敢于堅持自(zì)己的夢想的人，推銷自(zì)己，然而，達到(dào)我們空(kōng)的、最高(gāo)境界就是不要技巧。達到(dào)道(dào)的境界，所謂的技巧就是術的問題。
案例：醫(yī)生與病人
有人說銷售員充當的是醫(yī)生的角色，其實高(gāo)手銷售員充當的是醫(yī)生和(hé)病人共同體的角色！
病人看(kàn)醫(yī)生，總是懷着身體有毛病的狀态！如果我們報(bào)着積極向上(shàng)的态度面對(duì)醫(yī)生的給出我們的結論，樂觀從(cóng)容。作(zuò)爲醫(yī)生，更應專注于病人，分析病人的症狀，對(duì)症下(xià)藥。。
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UPSELL的最高(gāo)境界
一個鄉(xiāng)下(xià)來(lái)的小(xiǎo)夥子去城(chéng)裏應聘号稱“世界最大(dà)”的“應有盡有”百貨公司的銷售員。老(lǎo)闆問他(tā)：“你(nǐ)以前做過銷售員嗎？”
他(tā)回答(dá)說：“我以前是我們村裏挨家挨戶推銷的小(xiǎo)販子。”老(lǎo)闆喜歡他(tā)的機靈，對(duì)他(tā)說：“你(nǐ)明(míng)天可以來(lái)上(shàng)班了(le)。好(hǎo)好(hǎo)幹！等下(xià)班的時(shí)候，我會(huì)來(lái)看(kàn)一下(xià)你(nǐ)的銷售成果。”
一天的光陰對(duì)這(zhè)個鄉(xiāng)下(xià)來(lái)的窮小(xiǎo)子來(lái)說太漫長了(le)，而且還有些(xiē)難熬。但(dàn)年輕人還是熬到(dào)了(le)五點，差不多該下(xià)班的時(shí)候老(lǎo)闆果然來(lái)了(le)，問他(tā)說：“你(nǐ)今天做了(le)幾單買賣啊？”
“一單。”年輕人回答(dá)說。
“隻有一單？”老(lǎo)闆很(hěn)吃驚地說：“我們這(zhè)兒的售貨員一天基本上(shàng)可以完成二十到(dào)三十單生意呢(ne)！那麽你(nǐ)賣了(le)多少錢(qián)？”
“三十萬美(měi)元。”年輕人回答(dá)道(dào)。
“你(nǐ)怎麽賣到(dào)那麽多錢(qián)的？”目瞪口呆，半晌才回過神來(lái)的老(lǎo)闆問道(dào)。
“是這(zhè)樣的，”鄉(xiāng)下(xià)來(lái)的年輕人說：“一個男(nán)士進來(lái)買東西，我先賣給他(tā)一個小(xiǎo)号的魚鈎，然後中号的魚鈎，最後大(dà)号的魚鈎。接着，我賣給他(tā)小(xiǎo)号的魚線，中号的魚線，最後是大(dà)号的魚線。我問他(tā)上(shàng)哪兒釣魚，他(tā)說去海邊。于是我建議(yì)他(tā)買條船(chuán)，所以我帶他(tā)到(dào)賣船(chuán)的專櫃，賣給他(tā)長20英尺，有兩個發動機的帆船(chuán)。然後他(tā)說他(tā)的大(dà)衆牌汽車可能(néng)拖不動這(zhè)麽大(dà)的船(chuán)，我就帶他(tā)去汽車銷售區(qū)，賣給他(tā)一輛豐田新款豪華型‘巡洋艦’。”
老(lǎo)闆後退兩步，幾乎難以置信地問道(dào)：“一個顧客僅僅來(lái)買個魚鈎，你(nǐ)就能(néng)賣給他(tā)這(zhè)麽多東西？”
“不是的，”鄉(xiāng)下(xià)來(lái)的年輕售貨員回答(dá)道(dào)：“他(tā)是來(lái)給他(tā)妻子買衛生棉的，我就跟他(tā)說‘你(nǐ)的周末算(suàn)是毀了(le)，幹嘛不去釣魚呢(ne)’？”
總結：銷售是無時(shí)不在的，隻要熱愛你(nǐ)的工(gōng)作(zuò)，沒有技巧，有的隻有專注。。。海納百川有容乃大(dà)，壁立千仞 無欲則剛。
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